Kennst du diese Dauerwerbesendungen im Fernsehen? Bist du auch fasziniert wie blitzblank das Fenster nach der Behandlung mit dem beworbenen Fensterreiniger aussieht? Und wie einfach das geht! Ein Wisch und es ist sauber! Und bevor man sich versieht, hat man so ein Teil im Schrank stehen, wo es dann die nächsten Jahre über Staub ansammelt.
Aber warum ist das so? Warum sind wir so anfällig auf diese Art der Werbung?
Das Geheimnis lautet Problemlösung. In diesem Fall wird nämlich nicht das Produkt beworben, sondern die Lösung eines lästigen Problems.
Denn jeder von uns hat Fenster. Jeder weiss, wie schnell sie schmutzig werden. Und jeder von uns wünscht sich im Handumdrehen saubere Fenster. Et Voila: Dir wird die perfekte Lösung präsentiert!
Diese Marketingmethode ist sehr bewährt und man kann sie beliebig anwenden und erweitern.
Ein paar Beispiele:
- Du möchtest eine neue Buchhaltungs-Software für KMUs auf den Markt bringen. Dann vermarkte nicht die unzähligen, genialen Funktionen deiner Software, sondern zeige wie viel Zeit man durch deine Software sparen kann, wie viele Nerven heil bleiben und wie problemlos damit die Rechnungen bezahlt sind.
- Eröffnest du ein kleines Café? Dann werbe nicht mit deinem aromatischen Kaffee und deinen leckeren Muffins. Präsentiere deinen Kunden die Lösung: Eine kleine Auszeit vom stressigen Alltag, ein Treffpunkt für Mütter, Studenten oder Geschäftsleute, wo man sich austauschen und sich wohlfühlen kann.
- Du verkaufst Immobilien? Dann präsentiere nicht ein Haus, ein Garten oder eine Küche. Präsentiere ein Zuhause! Zeige dem Kunden wie gut er sich hier nach einem stressigen Arbeitstag erholen kann. Hilf ihm sich vorzustellen welche leckeren Dinge man in der neuen Küche zaubern kann. Erkläre ihm, wie gut der neue BMW in der Hauseigenen Garage aufgehoben ist.
Egal in welcher Branche du tätig bist, es geht darum den Mehrwert eines Produktes oder einer Dienstleistung zu vermarkten.
Um diesen Mehrwert richtig vermarkten zu können, musst du allerdings auch deine genaue Zielgruppe kennen.
Hier geht's zur Schritt für Schritt Anleitung zur Zielgruppenanalyse.
Das Prinzip der Lösungsfindung kannst du in allen möglichen Marketingkanälen einsetzen. In Social-Media Beiträgen oder Newslettern kannst du mit Headlines wie „Nie wieder dreckige Fenster!“ oder „So bleibt deine Wohnung sauber!“ deine Kunden neugierig machen. In diesem Dschungel aus Posts und Newslettern musst du irgendwie aus der Masse herausstechen und mit der Strategie der ‘Problemlösung’ kannst du genau das erreichen! Zudem kann das zu deinem Alleinstellungsmerkmal werden.
Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?
Ein Alleinstellungsmerkmal (USP = Unique Selling Proposition) ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen eines Produkts oder einer Leistung. Etwas was nur du und dein Produkt haben (obwohl das in der heutigen Zeit eine echte Herausforderung ist). Das Alleinstellungsmerkmal hebt den einzigartigen Nutzen deines Angebots gegenüber der Konkurrenz hervor. Durch dieses Merkmal kannst du die Konsumenten von dir überzeugen und verhinderst, dass sie bei deinem Konkurrenten Hilfe suchen.
Welches könnte mein Alleinstellungsmerkmal sein?
„Extra Rabatt“, „kostenlose Hotline“ oder „Gratis Versand“ sind zwar immer noch gute Verkaufsargumente, aber leider keine Alleinstellungsmerkmale mehr. Das bieten bereits zu viele Dienstleister an. Wie kannst du dich also von der Konkurrenz abheben?
Folgende drei Schritte helfen dir, dein Alleinstellungsmerkmal zu finden:
- Analysiere deine Zielgruppe. Was will deine Zielgruppe? Was für ein Problem hat sie? Was wünscht sie sich?
- In einem zweiten Schritt überlege dir, was für einen Vorteil oder was für eine Erleichterung deine Dienstleistung oder dein Produkt dem Kunden bietet.
- Als letztes sieh dir die Konkurrenz an. Was bietest du, was sie nicht haben? Und genau das, ist dein Alleinstellungsmerkmal.
Ein Praxisbeispiel:
- Du leitest ein Architekturbüro für mehrheitlich private Projekte. Deine Zielgruppe besteht aus Paaren im Alter zwischen 30 und 50 Jahren, die ein Eigenheim bauen
möchten. Die Zielgruppe wünscht sich kompetente, für Laien verständliche Beratung, eine stressfreie Bauphase und schlussendlich ihr ganz individuelles Traumhaus. Welche
Probleme könnte die Zielgruppe haben? Womöglich hat sie Wünsche, die finanziell nicht realisierbar sind. Vielleicht kann sie sich anhand der Baupläne auch nur schlecht vorstellen,
wie das fertige Haus aussieht. Oder die Zielgruppe ist überfordert bei all den Angeboten und Möglichkeiten betreffend Innenausbau und kann sich nur schlecht oder gar nicht entscheiden.
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Welche Lösungen kannst du bieten? 3D-Visualisierungen, Baulandbegehungen, Finanzberatung, Kostendachregelung, Hausinterne Marmor-Ausstellung oder zusätzliche Beratung durch
einen Innenausstatter: Das alles sind Mehrwerte, zusätzliche Dienstleistungen, die deinem Kunden helfen sein Ziel zu erreichen: Das Traumhaus.
- 3D-Visualisierungen oder Baulandbegehungen gehören heute genauso wie eine Ausstellung schon fast Standardmässig zum Angebot von Baufirmen oder Architekturbüros. Hingegen die Zusammenarbeit mit einem besonderen Designer, hebt die Dienstleistung auf ein anderes Niveau und kann somit ein Alleinstellungsmerkmal sein. Oder aber du bietest deinen Kunden anhand neuster Technologie mittels einer VR-Brille eine „Live-Besichtigung“ durch ihr zukünftiges Haus an. Etwas, was garantiert nicht jeder bieten kann!
Wie vermarktet man das Alleinstellungsmerkmal?
Angenommen du bietest tatsächlich „Live-Besichtigungen“ mit einer VR-Brille an. Dann musst du das auch bewerben, und zwar konsequent: Überall und auf jedem Medium! Auf deinen Visitenkarten, auf Werbeplakaten, in Zeitungsinseraten, auf deiner Webseite und auf Social-Media. Wenn jemand deinen Namen hört, soll er sofort an die „Live-Besichtigungen“ denken.
Aber Achtung! Damit das Ganze stimmig daherkommt und deine Kunden nicht plötzlich denken, dass du VR-Brillen verkaufst, ist Fingerspitzengefühl gefragt.
Ich helfe dir gerne, das richtige CI/CD (Corporate Identity und Corporate Design), also Gesamterscheinungsbild, für dein Unternehmen und dein Produkt zu finden.
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Dennis (Donnerstag, 30 Juni 2022 08:44)
Hey,
ich fand Deinen Beitrag gut. Als Freebie hätte ich mir allerdings statt einer "kostenlose Vorlage für die Zielgruppenanalyse" eine Anleitung gewünscht in der ich eine Problemlösung schriftlich notieren lerne so wie Du das mit den Beispielen gemacht hast. Ich entwerfe selbst Freebies und Google deswegen nach Problemlösung. Dann komme ich auf deine Seite und lese darüber, bekomme aber dann ne Vorlage für ne Zielgruppenanalyse... statt ne Anleitung, wie ich eine Problemlösung in Verbindung mit meinem Thema schriftlich notieren lerne.
Jenny (Freitag, 05 Januar 2024 14:51)
Hallo,
ich schließe mich der Meinung von Dennis an, finde aber dennoch Deine Vorlage für die Zielgruppenanalyse eine sinnvolle Sache. Und als Freebie ohnehin.